Berufsfeld für Ingenieure: Technischer Vertrieb

Daniela Wieting kennt sich mit Fahrzeugtechnik aus. Schließlich war dies ihr Schwerpunktfach im Wirtschaftsingenieurstudium Maschinenbau an der TU Braunschweig, das sie Anfang 2010 abschloss. Heute beschäftigt sich die 27-Jährige mit verschiedenen Bauteilen der Luftstrecke bei Daimler-Pkw. 

Der Stuttgarter Autobauer ist der Kunde, den Daniela Wieting als Vertriebsingenieurin beim Automobilzulieferer Mahle betreut. „Ich bin die Schnittstelle zwischen dem Kunden und unserem Unternehmen“, erklärt sie. Die Grundlagen für die Arbeit im Vertrieb lernte die 27-Jährige im Internationalen Traineeprogramm mit dem Schwerpunkt Vertriebs- und Anwendungsentwicklung. 

„Hier habe ich durch meine Arbeit in verschiedenen Stationen ein großes Netzwerk in diverse Abteilungen des Unternehmens geknüpft, mit denen ich jetzt als Vertrieblerin zu tun habe.“ Täglich findet – jenach Projektstatus – ein reger Austausch mit Kollegen aus Produktentwicklung, Versuch, Einkauf oder Konstruktion statt, teilweise auch ins Ausland. Daniela Wieting koordiniert die internen Aufgaben sowie die Zusammenarbeit mit Lieferanten und steht für den Kunden jederzeitals Ansprechpartnerin zur Verfügung. 

„Für die Vertriebsarbeit muss ich sowohl technisches als auch kaufmännischesWissen mitbringen." | Daniela Wietig

Zusammen mit dem Team entscheidet sie, welche Produkte dem Kunden für ein neues Projekt angeboten werden, ob bestehende Bauteile genutzt oder neue entwickelt werden müssen. Sie plant die Termine mit allen Beteiligten und stimmt sich im gesamten Entwicklungsprozess immer wieder mitdem Kunden ab. „Für die Vertriebsarbeit muss ich sowohl technisches als auch kaufmännisches Wissen mitbringen. Einerseits muss ich mich mitden Produkten auskennen, andererseits kaufmännischeThemen bearbeiten, vom Angebotüber die Preisverhandlung bis hin zur Auftragsbearbeitungund der Auslieferung“, so Wieting.

„Vertrieb bedeutet heutzutage vor allem Kundenpflege“ | Andreas Weisbeck

Auch Andreas Weisbeck, Personalleiter bei Euchner, stellt für den Vertrieb am liebsten Wirtschaftsingenieure mit großer Affinität zur Technik ein, „aber auch Elektroingenieure oder Maschinenbauingenieure, die Interesse an Wirtschaft haben“. Er schätzt, dass bei Vertriebsmitarbeitern zu 75 Prozent technisches Wissen und zu 25 Prozent Wirtschaftskenntnisse ausschlaggebend für den Erfolg sind. 

Die Firma Euchner aus Leinfelden-Echterdingen beschäftigt sich mit industrieller Sicherheitstechnik. Absolventen, die bei dem Mittelständler im Außendienst starten, müssen einen Überblick über alle Produkte der Firma haben. Geht es bei Fragen ins Detail, nehmen sie die Hilfe des Back-Office in Anspruch. Dort sitzen die Spezialisten im Vertriebsinnendienst, die jeweils eine Produktgruppe bis ins Detail kennen.

Servicegedanke steht im Vordergrund

Sie beraten sowohl die Außendienstler als auch Kunden, führen Schulungen durch, erstellen Angebote, Präsentationen und Verkaufsunterlagen, betreiben Marktanalysen und bereiten Messebesuchevor. „Vertrieb bedeutet heutzutage vor allem Kundenpflege“, so Andreas Weisbeck. „Man muss den Kunden ernst nehmen und immer versuchen, eine Lösung für dessen Probleme zu finden. Der Servicegedanke steht im Vordergrund."

Wer in den technischen Vertrieb einsteigen will, benötigt laut Weisbeck eine ausgeprägte Kommunikationskompetenz. „Flexibilität ist ebenfallswichtig, denn der Arbeitsaufwand wird vom Kunden bestimmt“, so der Personalleiter. Da viele technische Unternehmen einen internationalen Kundenstamm haben, sind Englischkenntnisse und Interesse für interkulturelle Zusammenhänge unabdingbar. Eine zweite Fremdsprache, beispielsweise Spanisch oder Französisch, wird gern gesehen. 

 "Das Thema Vertrieb ist bei den Ingenieuren nicht im Kopf" | Andreas Weisbeck 

„Wer im Außendienst arbeitet, muss zudem viel Eigenmotivation und eine gute Selbstorganisation mitbringen, denn man ist bei Kundenterminen oft allein unterwegs." Ingenieure, die im Vertrieb arbeiten wollen, sind bei vielen Unternehmen Mangelware. Über die Gründe dafür kann auch Andreas Weisbeck nur mutmaßen: „Ich denke, dass der Schwerpunkt an den Hochschulen öfter auf die Entwicklung gelegt wird als auf den Vertrieb. Das Thema ist bei den Ingenieuren einfach nicht im Kopf.“ 

Nicht so bei Daniela Wieting: Sie schätzt an ihrer Arbeit vor allem den Kontakt zu den vielen verschiedenen Menschen – sei es im eigenen Unternehmen oder bei Kunden und Dienstleistern. „Ich finde es toll, meinen Kunden und das Projekt optimal zu betreuen und das passende Produkt mit zu entwickeln.“ Engagement und Überzeugungsfähigkeit sind für sie die wichtigsten Eigenschaften eines Vertrieblers. „Außerdem sollte man stressresistent sein und sich seine Gelassenheit bewahren, weil man ständig viele Bälle gleichzeitig in der Luft halten muss.“ Die Belohnung des Aufwands: ein zufriedener Kunde.