ABC der Vertriebsberufe

Wie der Name schon sagt, liegt der Schwerpunkt auf den Aufgaben vor dem eigentlichen Verkauf: Pre-Sales-Manager beantworten Fragen potenzieller Kunden zum Produkt oder zur Technik und erstellen Angebote. Weiß der Kunde noch nicht genau, was er will, helfen sie ihm, das richtige Produkt zu finden, indem sie zum Beispiel die Geschäftsprozesse des Kunden analysieren. Dazu müssen sie in der Lage sein, sich in komplexe Vorgänge hineinzudenken. Sie stimmen sich eng mit dem Vertrieb und dem Kundenservice ab. Kommunikationsstärke ist eine ebenso wichtige Eigenschaft wie analytisches Denken.

Im Gegensatz zum Pre-Sales-Mitarbeiter kommt der After-Sales Manager zum Einsatz, wenn der Kauf bereits getätigt wurde. Er betreut Bestandskunden und soll sie ans Unternehmen binden. Sein Ziel ist es, Kunden zu Zusatz- oder Wiederholungskäufen zu bewegen. Um die Kundenzufriedenheit zu steigern, muss er die Kundenbedürfnisse gut kennen. Menschenkenntnis und gutes Marketingwissen sind für diese Aufgaben unabdingbar.

Sie pflegen die Kundenbeziehungen eines Unternehmens und sind sowohl für Bestandskunden als auch für neue Kunden zuständig. Sie stehen mit den Kunden in ständigem Kontakt oder bauen neue Geschäftsbeziehungen auf. Dazu ist es wichtig, sich in die Geschäftsprozesse des Kunden einzuarbeiten und Veränderungen im Auge zu behalten, um schnell genug reagieren zu können. Hat der Kunde Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen, erstellen Account Manager passende Angebote. Sie müssen mit Menschen umgehen und gut zuhören können, um die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden.

Die Arbeit von Key Account Managern ähnelt der von Account Managern – mit dem Unterschied: Sie betreuen Großkunden oder besonders wichtige Kunden, weil diese zum Beispiel Multiplikatoren sind oder ihre Unternehmensstruktur besonders komplex ist. Key Account Manager müssen besonders viel Wert auf Kundenorientierung legen. Sie vertreiben nicht nur Waren oder Dienstleistungen, sondern optimieren die Prozesse und Geschäftsergebnisse der Top-Kunden.

Sie leiten die Verkaufsabteilung eines Unternehmens und sind dafür verantwortlich, dass sich Umsatz und Verkaufszahlen positiv entwickeln. Dazu benötigen sie analytische Fähigkeiten. Sie entwickeln Strategien, wie Bestandskunden gepflegt und neue Kunden hinzugewonnen werden sollen. Sie koordinieren die Verkaufsaktivitäten ihrer Mitarbeiter und führen Verhandlungen über die Verkaufskonditionen – Kommunikationsstärke und kaufmännisches Wissen sind dazu gefragt. Sie sitzen an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb.

Das wichtigste Arbeitsutensil für Telesales-Manager ist das Telefon. Am Hörer verkaufen sie Produkte und beraten ihre Kunden. Sie arbeiten vor allem in Unternehmen mit komplexen Angeboten – zum Beispiel bei IT-Firmen, Dienstleistern oder Handelsunternehmen. Sie müssen komplizierte Produkte einfach erklären können. Auch nachdem Verkauf stehen sie als Ansprechpartner zur Verfügung – zum Beispiel bei Fragen, wie eine neue Software installiert wird, oder bei Kundenbeschwerden. Geduld und gute Umgangsformen sind ein Muss für diese Arbeit.

Der Vertriebsinnendienst hält den Kollegen im Außendienst den Rücken frei. Im sogenannten Back Office laufen alle Fäden zusammen: Die Mitarbeiter pflegen die Kundendaten, organisieren Kundentermine und bewerten die Verkaufsgespräche. Sie versenden Rechnungen und Produktinformationen und sind oft der erste Ansprechpartner bei Anfragen und Bestellungen. Alle Informationen werden an die jeweiligen Sales-Kollegen weitergeleitet. Organisationstalent ist für diese Arbeit unverzichtbar, ebenso wie Kommunikationsstärke.