verhandlung mit dem Prof
Mit kleinen Tipps wird jede Verhandlung ein Erfolg | Foto: Thinkstock/Otmar Winterleitner
Autorenbild

02. Nov 2015

Ann-Christin Kieter

Du & deine Profs

So macht dein Prof, was du willst!

Mit der richtigen Strategie zum Verhandlungsprofi

In vier Schritten zum Verhandlungserfolg

Für Dr. Adel Abdel-Latif braucht es zwei Dinge, um als Sieger aus dem Ring bzw. dem Büro deines Profs hervorzugehen: Mut und eine klare Struktur. Der Verhandlungsexperte ist sich sicher: "Mit meinem Prinzip setzt ihr in mehr als 90 Prozent der Verhandlungen eure Interessen durch." Du solltest niemals intuitiv handeln, sondern immer die folgenden vier Punkte abarbeiten:

1. Informations-Beschaffung

Es geht nicht nur um Infos über die zu verhandelnde Sache, sondern auch um den Verhandlungspartner. Es ist hilfreich zu wissen, wie dein Prof "tickt" und reagiert, wenn jemand um Zeitaufschub bittet oder eine bessere Note will.

Mach quasi ein Mini-Profiling: "Unter Professoren gibt es Narzissten, Hysteriker oder Kontrollfreaks, die unterschiedlich reagieren", sagt Dr. Abdel-Latif. Da Narzissten gerne im Mittelpunkt stehen, sei es ganz entscheidend, die Fachkompetenz zu betonen – aber ohne zu schleimen: "Es ist ihnen schon sehr wichtig, dass wir anerkennen, wie gut sie sind." Hysteriker hingegen seien Gefühlsmenschen, für die empfundenes Vertrauen entscheidend ist. Hier spielt Smalltalk eine entscheidende Rolle. Mit Kontrollfreaks könne man nur über Fakten und Zahlen diskutieren.

2. Vorbereitungsphase

Halte fest, was genau du erreichen möchtest. Was ist das Maximal-, was das Minimalziel? Wie weit bin ich bereit, zurückzugehen, bevor ich die Verhandlung abbreche? "Schreibt euch die Ziele unbedingt auf ", empfiehlt Dr. Adel Abdel-Latif, "denn im Stress vergesst ihr sie und lasst euch auf unnötige und gefährliche Kompromisse ein."

Jetzt kommt das Wichtigste: Forderungen definieren und gezielt einbringen. Diese mache man schmackhaft, indem man einen Mehrwert präsentiert: "Lieber Herr Professor, ich denke, wir sind auf einem ganz guten Weg mit der Arbeit. Jetzt ist mir noch ein wichtiger Artikel in die Hände gefallen, den ich fundiert bearbeiten möchte." So hast du schon mal seine Aufmerksamkeit. "Wäre es für Sie denkbar, dass ich den noch einbringe? Dazu brauche ich aber eine Woche länger Zeit. Ich denke, das sollte machbar sein." Schon seid ihr drin.

3. Durchführung

Der Verhandlungsprofi schwört auf den "Überraschungstrick": "Nicht groß vorankündigen, was ihr vorhabt! Gut ist es, zu telefonieren. Ihr ruft euren Prof an und fragt: 'Lieber Herr Professor, hätten Sie eine Minute Zeit?' Was er nicht weiß: Ihr seid sehr gut vorbereitet. Er ist es nicht. Damit könnt ihr ihn überrumpeln und zu Zugeständnissen bewegen, von denen er nicht mehr zurückweichen kann."

Persönlich, z. B. nach einer Vorlesung, ginge das im Prinzip genauso, es dürfen nur keine Kommilitonen dabei sein, weil Verhandlungspartner Macht demonstrieren wollen, wenn andere zuhören. Das Gespräch sollte also unter vier Augen stattfinden. Idealerweise bei einem Kaffee, denn: "Menschen fühlen sich wohl, wenn Sie essen oder trinken", weiß der Experte. Nun rät er, primär das Maximalziel zu verbalisieren. So manipulierst du die Gedanken deines Gegenübers, da sich diese nun darum drehen. Diese effiziente Taktik nenne man "Ankern".

4. Abschluss

Wenn es zum Commitment gekommen ist, musst du die vereinbarten Punkte unbedingt als E-Mail zuschicken. "Ich habe häufig erlebt, dass Leute sich nicht mehr an ihre Zusage erinnern. Was aber nicht immer bösartig sein muss", sagt Dr. Adel Abdel-Latif und empfiehlt dringend, folgenden Satz zu schreiben:

"Wenn ich keine Korrektur von Ihnen bekomme, gehe ich davon aus, dass die aufgelisteten Punkte für Sie so in Ordnung sind." Kommt nichts zurück, kannst du dich bei Gegenwehr immer darauf berufen.


Buchcover zu Quick & Dirty aus dem Redline VerlagÜber Dr. Adel Abdel-Latif

Dr. Adel Abdel-Latif ist einer von wenigen "Ghost Negotiator" weltweit (Verhandlungsexperten, die ihre Mandanten für die Gegenseite unsichtbar aus dem Hintergrund beraten).

Seine Tricks findest du im Buch "Quick & Dirty – Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis", das im Redline Verlag erschienen ist.

Artikel-Bewertung:

3.19 von 5 Sternen bei 218 Bewertungen.

Passende Artikel

Deine Meinung: